- Τα μέρη συνειδητοποιούν τις εναλλακτικές που ανοίγονται μπροστά τους και την ανάγκη να επιτευχθεί θετική έκβαση με τη συμβολή ή όχι του άλλου μέρους
Του Γαβριήλ Χαλικιώτη*
Η διαπραγμάτευση προκειμένου να έχει την επιθυμητή έκβαση, να καταλήξουν δηλαδή τα μέρη εκούσια σε συμφωνία η οποία θα έχει καλύτερα και βιωσιμότερα αποτελέσματα, θα πρέπει να στηριχτεί στην βοήθεια του διαμεσολαβητή, του προσώπου εκείνου που λόγω εμπειρίας, εξειδίκευσης μπορεί να κατευθύνει την συζήτηση της τραπεζικής διαπραγμάτευσης και να παρουσιάσει τα συμφέροντα και των δύο μερών (τράπεζα/fund-δανειολήπτης).
Η εμπιστοσύνη, η σχέση μεταξύ των μερών και η επαγγελματική διάσταση μιας διαπραγμάτευσης, από ειδικούς όπως εμείς, διαμορφώνουν από κοινού τη βάση για δημιουργική επέκταση της «πίτας» και αποτελούν το πρώτο βήμα για μια συμφωνία που βασίζεται στα συμφέροντα όλων των εμπλεκομένων μερών.
Εμπιστοσύνη σημαίνει ότι υπάρχει επαρκής αμοιβαία πίστη τόσο στη διαδικασία όσο και μεταξύ των μερών ως «συνέταιρων στη διαμάχη» προκειμένου να επιτευχθεί μια ικανοποιητική λύση. Τα μέρη συνειδητοποιούν τις εναλλακτικές που ανοίγονται μπροστά τους και την ανάγκη να επιτευχθεί θετική έκβαση με τη συμβολή ή όχι του άλλου μέρους.
Οι κανόνες
Εμείς έχοντας πολυετή εμπειρία στην διαπραγμάτευση τραπεζικών οφειλών, εφαρμόζουμε κάποιους κανόνες προκειμένου να φτάσουμε στον στόχο μας και να διασφαλίσουμε την ισορροπία ανάμεσα στη τράπεζα και στον δανειολήπτη. Συγκεκριμένα αρχικά διαχωρίζουμε τα άτομα από το πρόβλημα, είμαστε αμείλικτοι με το πρόβλημα και οικοδομούμε μια καλή σχέση ανάμεσα στα μέρη, προσπαθώντας να καταστήσουμε κατανοητή την άποψη του δανειολήπτη στην τράπεζα. Επικεντρωνόμαστε στα συμφέροντα όλων των μερών κάνοντας ερωτήσεις βοηθητικές για την πορεία της διαπραγμάτευσης και για να αισθανθούν τα μέρη ασφαλή (οικονομικά).
Ατενίζουμε στο μέλλον μιας νέας τραπεζικής σχέσης και βάζουμε στην άκρη το παρελθόν που προκάλεσε την ρήξη με τον δανειολήπτη. Τα ερωτήματα «με ποιο σκοπό;» και «πώς;» θα οδηγηθούμε σε μια ρύθμιση, είναι αυτά που μας ενδιαφέρουν. Αναζητούμε λύσεις με αμοιβαίο όφελος, προσπαθούμε δηλαδή να επεκτείνουμε το ζητούμενο, να βεβαιωθούμε ότι η λύση ικανοποιεί τα συμφέροντα όλων των μερών. Επιδιώκουμε το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης να ωφελεί όλα τα μέρη. Προσπαθούμε να πετύχουμε το «ΝΑΙ» και να ξεπεράσουμε το «ΟΧΙ» που δεν οδηγεί πουθενά.
Πρωταρχικός σκοπός μας να μεγιστοποιήσουμε τη συνολική αξία της συμφωνίας, περιλαμβάνοντας διαφορετικές επιλογές και συμβατικούς όρους που θα καθορίζουν μια ρεαλιστική, βιώσιμη και επιτεύξιμη λύση στην οποία συμφωνούν και τα δύο μέρη.
Παρεμβαίνουμε για να έχει ο δανειολήπτης έναν εποικοδομητικό συμβιβασμό με δυνατότητα απομείωσης της οφειλής, μακροχρόνιας ή βραχυχρόνιας ρύθμισης, σταθερότητας στην δόση και για να αποδείξουμε ότι η τράπεζα και ο δανειολήπτης μπορούν να γίνουν τελικά συνέταιροι σε αυτήν την διαδικασία.
- Ο Γαβριήλ Χαλικιώτης είναι οικονομικός σύμβουλος
